宏观经济调整转型，房地产调控继续缩紧，市场竞争日趋激烈，店面运营成本不断高涨，产品同质化日益严重……面对这样的市场环境，2013年的涂料市场，可谓风云突变，狼烟四起，市场危机重重，终端无法掌控，利润难尽人意，生意举步维艰。
        在此背景下，鸿昌化工主办的以“聚变·突破·革新”为主题的“涂料行业创新盈利模式疯狂训练营”于12月16日在重庆举行，本次培训邀请九格培训创始人、国际知名涂料品牌营销专家向来自全国各地的300余位经销商传授销售技巧，提升经销商的市场运作和竞争能力。
        专家在会上主讲了《业绩冠军成单技巧》。课堂中主要阐述了经销商成交心态和成交技巧的基本功，分析经销商成单的经典个案，重点阐述并分析了经销商成单技巧。专家在讲解过程中采取销售案例剖析、涂料销售实战、案例模仿秀、现场演练及互动回答等方式，让在场的学员以最快的速度学会并熟练运用。“案例教学，即学即会，现学现用。”专家现场向记者表示。
       课堂上，专家重点讲解和分析了直接成交法、选择成交法、利益成交法、假设成交法、让步成交法、保证成交法、趁热打铁法等30种成交技巧。“在实际销售过程中，这些成交法需要根据实际情况综合来运用。”专家表示，“不要企图记住课程中的内容，而是通过实际操作练习，将这些内容变成自己的知识。在销售实践中，少量多频次地运用这些技巧。”
　　专家同时表示，要在成交技巧之外，多学习提问能力、探询技巧、处理客户异议技巧，改善自己的形象礼仪、表达与沟通能力，多了解一些销售心理方面的内容；只有综合了解最好是掌握这些基础的销售能力，成单技巧才会发挥最大效能。在合适的环境里面，利用环境和他人的帮助来学习这些技巧，才是行之有效的方法。
        据了解，本次课程的特点是通过众多案例，生动形象地阐明成交的方法；系统地学习成交技巧，能提高销售人员的成交意识，而不是被动的或是死缠烂打的去签单；改变一味地介绍产品或服务的方式来让客户购买产品或服务，必要的成单技能会让学员在产品介绍之外有更多的发现，并得到更多的帮助。
        “总有一个或多个方法，是销售人员可以在他的某个销售活动中可以用得着。成交技巧的交替运用、反复运用，可以给客户强烈的心理暗示。熟练的成交技巧，可以最大限度地把握销售成交的机会。”专家表示。
        专家深入浅出的讲解、活泼生动的案例分析、富于感染力的谈吐以及实用性很强的实战经验传授等，让一天的课程成了非常难得的学习之旅，博得了现场学员一次又一次的热烈掌声和笑声。
        课堂期间，学员积极与专家互动，采取分组、积分形式，极大地调动了学员的积极性。据悉，从20个小组中最终决胜出前三名，并分别获得3000元、2000元、1000元的现金奖励。

 
 
记者观察：授人以鱼不如授人以渔
        由鸿昌化工主办的“涂料业创新盈利模式疯狂训练营”在圆满完成后，记者就跟许多经销商聊起此次培训后有怎样的感想，“课堂内容十分精彩，受益匪浅”、“确实对我们有很大的帮助”、“让我们学到了很多实用的销售知识。”参与培训的经销商都向记者反映培训效果很好。
        古语说：“授人以鱼，三餐之需；授人以渔，终生之用。”给销售方面的直接支持政策，这种“授人以鱼”的做法解决了不少经销商的燃眉之急，也体现了厂家对经销商的重视，是推动市场销售不可缺少的措施。但要从根本上解决经销商们的出路，关键还是要“授人以渔”，教给他们“捕鱼”的方法，让他们在激烈竞争的涂料市场海洋中去搏击，去捕获一条条“大鱼”。
       “厂家直接给予支持政策不如传授经营方式方法，这可能会更好。”这是现场参与培训的经销商的真实感受。“鸿昌公司这种输出经营理念比输出产品更为重要的思维和理念非常好，这也正是我们经销商所需要的。”更多的经销商肯定了鸿昌化工的这种“授人以鱼不如授人以渔”做法。
当然，厂家提供培训平台学习之后，关键还在于“授人以渔”，经销商也要增强“渔者意识”，不要坐等“鱼儿”，而要主动学会销售本领。其实，虽然当前国内宏观经济调整转型和房地产调控，给涂料经销商带来了短期的不利影响，但只要能根据市场需求，结合自己特长，准确定位，然后虚心求教，补上知识结构、销售技能中的薄弱环节，涂料经销的路子就宽广得多。
 
 
【培训心得】
        甘肃魏总：深入浅出的销售案例分析，具有可操作性的实战经验传授，让今天的课堂内容十分精彩，我也受益匪浅。目前涂料市场操作更注重讲究销售技巧和方法，鸿昌公司搭建了这样的培训平台，老师传授给我们许多的销售知识和方法，无疑比直接政策支持更具有实际意义。
        重庆黔江李总：“授人以鱼，不如授人以渔”，老师教给我们的恰恰就是这种“渔”的方式。客观地说，以前做市场是无章无法，日子也过得很不错。但现在市场环境变了，经销商更多的是需要销售知识来武装自己，靠销售技巧和方法来推动销量业绩提升。感谢鸿昌公司提供了这样一个好的学习平台，让我们学到了很多实用的销售知识。
        重庆万州刘总：随着涂料行业的成长，越来越多的经销商加入到行业竞争，虽然提供好的产品是实现双赢的基础，但有时候没有好的销售技巧，我们的销量也很难提升。而本次培训，正是给我们讲了这样一课。老师结合生动的案例来分析涂料销售技巧，分析我们经销商遇到的实际问题并提出解决方案，确实对我们有很大的帮助。
        陕西安康吴总：此次培训让我感触很深的是，课堂贴近市场，实战性很强；此外，鸿昌公司不是简单的支持经销商、让利经销商，而是借此机会提高经销商的能力和水平。个人而言，这种输出经营理念比输出产品更为重要的思维和理念非常好，这也正是我们经销商所需要的。
        四川达州刘总：面对激烈的涂料市场竞争环境，经销商要想克敌制胜，就需要厂家和经销商协力合作，同舟共济，必要时还需帮助对方走出困境，这样才能实现互利共赢。无疑鸿昌公司做到了，这也是我为什么一直跟着鸿昌公司走到今天的原因，因为他们致力于与经销商实现利益捆绑，替我们解决实际困难。
        四川南充王总：俗话说“授人以鱼，不如授人以渔”，厂家直接给予支持政策不如传授经营方式方法，这可能会更好。近年来，涂料市场是越来越难做了，而有些经销商也开始变得迷茫，不知道该如何继续做好涂料销售，总希望有人能帮助他们摆脱困境。因此，在这种情况下，个人来说，学习销售的方式方法就尤为迫切。
        江西南昌熊总：当下，市场竞争日趋激烈，产品的同质化日趋严重，功能接近的产品众多，谁能够在满足基本功能之外，还能给顾客提供更多的价值，谁就更具市场竞争力，也就能在竞争中脱颖而出。无疑这种价值的提供，需要更高的销售技巧。今天学得的一些销售技巧知识，感觉对我们的实际销售帮助都是挺大的，很适合我们。
        浙江杭州潘总：客观地说，过去多年，不少涂料经销商凭借有资金、有关系发展自己的经销网络，也能赚到点钱，即使销售业务能力很差。但现在，市场环境发生了新的变化，经销商原有的能力水平已跟不上发展要求，这就需要学习知识来弥补不足，我想鸿昌举办这次培训正是基于这样的考虑，帮助经销商获取知识来提升能力和水平。